从药品销售员到医药公司老板，刘锦钢用了8年时间。8年里，他一点点地积累资本、构建团队，步步为营，终于赢得了今日的迅猛发展。

“试水”：药品销售中积攒经验

1996年，刘锦钢大学毕业，学经济管理的他应聘到武汉一家知名医药企业做药品销售。对20岁的他来说，这并不是一个轻松的岗位。

做销售一切都要以业绩说话，而业绩又与个人的社会关系和人际关系紧密相关。刘锦钢不是一个健谈的人，相对于他所从事的工作来说，他的性格甚至稍显内向了一些。但他勤奋，而且善于总结。因此，工作虽然辛苦，但他和客户签下订单的成功率相当高，业绩不俗。

榜样的力量是无穷的，这句话在刘锦钢身上有了很好的体现。公司老总只有30多岁，充满了个人魅力。从他身上，刘锦钢看到了勤奋、创新、魄力等作为一个企业领导者必须具备的素质，也逐渐树立了自己的奋斗目标———创办自己的公司。

因此，1997年底，当刘锦钢觉得自己在销售岗位已经历练得差不多时，他提出内调，从事管理工作。很快，他被安排到招商部门工作，负责在全国各地选择代理商，推广产品。

两年后，刘锦钢认为自己学到了不少东西，创业的时机已经成熟，遂辞职和朋友做起药品代理生意。他将自己所有的积蓄都投入其中，希望做成全国最好的药品代理商。但3个月后，这个梦想就破灭了。

由于资金不够雄厚，销售网络不够健全，他们很难争取到那些知名品牌的代理权，而接手的那些小品牌药品又因为知名度不高等原因，很难打开销路。业务发展举步维艰。

3个月后，意识到问题所在的刘锦钢果断退出。

“这是一次‘冲动创业’，但也让我明白了创业必须具备的条件和要素。”刘锦钢说，此后，他开始了漫长的原始积累阶段———积累创业资金、建立销售网络、寻找合作伙伴。

“热身”：组建自己的销售团队

不久，刘锦钢应聘到江西一家中外合资的医药制造企业做销售部经理。凭借以前的销售经验和管理经验，他重组了该公司的销售网络，并制定出一整套极具针对性的销售方案。当年年底，公司产品销量就实现翻番。刘锦钢理所当然地升职为公司营销中心的负责人，负责全公司的产品营销策划工作。

随着公司产品在全国市场走红，刘锦钢的手中也牢牢掌握了一批药品销售网络资源。他发现，不少制药厂虽然拥有好产品，但因营销不到位，产品很难打开市场。他从中看到了商机。

2001年，刘锦钢办理了辞职手续，和另外两名合伙人一起共同注资几十万元，组建了一个6人销售团队，开始从全国各地的药厂中寻找合作伙伴，为药厂做销售总代理。很快，他们就与河南一家生产中成药的制药厂签订了合作协议，全面代理该药厂的药品推广销售工作。当时，国内的中成药市场刚刚遇热，刘锦钢将该药厂的一种中成药口服抗生素作为主打产品推介。凭借以前积累下来的销售网络资源和完整的营销方案，该产品迅速占领了市场，销量节节攀升。

这时，国内的保健品市场也日益成熟。刘锦钢敏锐地意识到妇女和儿童保健药品将成为今后的一大热门。于是，2002年10月，刘锦钢又与湖北省内某制药厂签下了营销合同，重点推介该厂新推出的一款儿童用药。结果，该产品一炮打响，市场反应非常好。

良好的销售业绩使刘锦钢的销售团队在业内声名鹊起，一些药厂开始主动找他合作。到2003年，和他们签订了总代理合约的药厂已达十多家，其销售团队达到40多人，并建立起一个全国性的销售网络。

“下海”：多元化发展，涉足药品研发

随着业务量逐渐增大，刘锦钢日益明显地感觉到，成立公司已成为迫在眉睫的事———对外，在选择合作伙伴时可以争取更多的主动权；对内，可以使员工们更有归属感；对己，应该打造自己的事业发展平台，提高知名度。

2003年底，刘锦钢注资百万元成立医疗投资管理公司，为一些药厂提供销售代理服务。多年的药品销售经验，使刘锦钢练就了敏锐的市场嗅觉，他按照市场需求选择代理项目，产品推广工作非常顺利。

有这么好的条件，何不自己找项目生产药品？这个想法冒出来以后，他开始到一些科研单位寻找项目，等对方办完项目审批手续后，他再联系药厂投入生产，最后再由他的公司向市场推介该药品。照着这样的流程，刘锦钢成功运作了两个项目，效果非常好。而且该方式也很受各方欢迎———科研单位、制药厂、消费者以及刘的公司都可以从中找到自己的需求点。

但困惑也接踵而至，有时候他很看好某类药品的市场前景，但科研单位不一定有相应的研究成果出来。怎么办？刘锦钢决定自己搞研发。

2004年，他成立了一个医药科技公司，同时和一些医药研究院建立长期合作关系，根据市场需求开发新药品。如今，他已先后申报了炎热清片等十多个新项目。

“我希望公司能围绕市场需求，走研发、销售、生产相结合的多元化发展之路。”刘锦钢说，下一步，公司将在全省范围内开设品牌医疗连锁门诊，营建自主销售渠道，为今后新药销售打下良好的基础。