屡败屡战：TCL越南创业三步曲----财富故事网

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屡败屡战：TCL越南创业三步曲

日期：2006-5-1 22:39:29 浏览：

    走出胡志明市新山一机场，夜空中，TCL、三星、索尼、松下等各大公司的巨幅广告毗邻而立，交相辉映，显得格外醒目。在从机场驶往市区的途中，记者与司机聊了起来。司机说：“过去，中国产品曾给越南留下美好的印象。然而，后来情况有了变化，人们普遍感到，中国货质量不太过关。TCL彩电刚上市时遭到冷落，价格虽然比韩国和日本货低了许多，但并未得到消费者的认可。不过，经过TCL的不懈努力，人们感到TCL不仅价低，而且质量、服务也很好，大家慢慢也就开始接受了。”在宾馆，当记者向一名服务员问起TCL时，她说：“TCL，我知道，这是中国的名牌彩电，质量不错。我家里也在用这种彩电。”消费者的评价一定程度上表明了TCL在当地已初步建立起了品牌信誉。

    据TCL越南市场部经理吴吉宇介绍，越南是TCL集团国际化起步的地方。1998年，TCL集团高层对越南调研后认为，越南市场大有可为，是TCL走向国际化的理想切入点。次年9月，TCL越南工厂建成投产，标志着TCL拓展海外市场走出了重要的第一步。然而，越南市场第一年的销量近乎为零，给雄心勃勃的TCL泼了盆冷水。当地消费者固执地只认韩国和日本货，让TCL尝到了苦头，同时也似乎在告诉TCL，国际化的道路遥远而漫长。
面对销售寒冬，TCL没有怨天尤人，而是另辟蹊径，利用自己产品在价格上的优势，采取了农村包围城市的策略，特别是从较为贫困的西部地区入手，逐步建立自己的销售网络。与此同时，TCL还率先在越南推出3年免费维修和24小时热线的售后服务。由此，TCL迈出了挤占越南市场极其重要的第二步。

    一分耕耘，一分收获。2000年10月，TCL在越南的销售实现了单月盈亏平衡，当年市场占有率达到3％，实现了全年盈利。为此，TCL集团总裁李东生特地用曾国藩的名言“屡败屡战，终于功成”勉励越南分公司。2002年，TCL彩电在当地市场的销售取得突破性进展，市场占有率超过14％，跻身市场前3名。过去两年，TCL的市场扩张行动得了延续。2003年，TCL彩电在越南的销售量达到了18万台，今年产销量含出口预计超过25万台，市场占有率超过18％。迄今，TCL彩电在越南市场5年累计销量已突破50万台。不仅如此，TCL彩电还连续3年被评为“越南优质产品”称号，当地分公司也获得越南财政部颁发的《遵守越南海关法律出色奖状》。

    在农村市场取得巨大的成功并积累了丰富的经验之后，TCL挺进越南城市市场，争当市场“龙头老大”。如今，TCL的巨幅广告已出现在越南河内及胡志明市等大城市的重要地段，TCL彩电的代销点也在各大城市迅速增加。TCL越南分公司总经理邓伟文表示，随着今年11月29日越南工厂新的CTV快速生产线及喷漆线正式启动，TCL彩电年产销量将达到60万台。未来，越南工厂将建成为TCL东盟的生产制造基地，辐射东盟乃至全球市场。

    越南市场的成功给予了TCL实现国际化梦想的宝贵经验。“屡败屡战，终于功成”这句名言将永远激励TCL不断开拓，走向成功。